De fleste ingeniører og it-folk vil læse denne artikel

Photo: Lasse Gorm Jensen

Ifølge førende ekspert i overbevisningens kunst burde overskriften her få ingeniører og it-folk til at læse videre. Vi har nemlig en naturlig trang til at gøre som andre. Her er ekspertens seks tricks til at få folk til at gøre, som du gerne vil

Nøglen til at overbevise andre om at bakke dig og dine ideer op ligger i den evne til at bruge de rigtige overtalelsesværktøjer. Eller 'indflydelses-våben', som den anerkendte amerikanske psykolog Robert Cialdini har kaldt dem.

Lyst til at påvirke andre? Find dit lederjob her

Han har i årtier forsket og undervist i, hvordan man påvirker beslutninger, og er blandt andet kendt for klassikeren fra 1984: "Influence: The Psychology of Persuasion".

Blandt andet har hans forskning vist, at hotelgæster, som får at vide, at flertallet af andre gæster genbruger deres håndklæder, er 26 procent mere tilbøjelige til at genbruge deres håndklæder end dem, der får at vide, at det gavner miljøet at genbruge håndklædet. På samme måde er det mere effektivt til at sænke energiforbruget i private hjem, hvis du fortæller beboerne, at deres energiforbrug er over gennemsnittet, end hvis du argumenterer med at et højt energiforbrug skaber negative klimaforandringer.

Seks indflydelsesvåben

Ifølge ham er der seks indflydelses-våben, som du skal kende og mestre, hvis du ønsker at flytte folk over på din side.

  • Gengældelse: Vi ønsker at gengælde tjenester
  • Forpligtelse og konsistens: Vi stræber efter at gøre det, vi siger, at vi gør
  • Socialt bevis: Vi forsøger at gøre det samme som dem, vi identificerer os med
  • Autoritet: Vi retter ind efter autoriteter
  • Sympati: Vi bliver lettere overbevist af dem, vi kan lide
  • Mangel: Vi vil have det, som er sjældent

Gengældelse

Pointen er kort og godt, at folk føler, at de skylder en tjeneste til dem, der har hjulpet dem eller givet dem en gave. Med andre ord skal du være hurtigt ude med at hjælpe andre - giv informationer og positiv feedback eller gør tjenester. Det vil gøre dine omgivelser mere positivt stemt over for dig.

Det er faktisk præcis af denne grund, at gratis vareprøver eller firmagaver har været så populære i mange årtier.

Forpligtelse og konsistens

Ingen kan lide at springe fra det, de har lovet. Hvis vi en gang har sagt eller skrevet, at vi vil gøre noget, så gør vi det sandsynligvis også. Vi stræber efter at optræde i overensstemmelse med vores ord og løfter.

Vi forsøger også være i overensstemmelse med forudgående værdier, holdninger og handlinger. Med andre ord, hvis noget er bredt accepteret, så er vi tilbøjelige til at følge efter.

I praksis kan du sikre dig større opbakning, hvis du spørger folk på forhånd. om de vil bakke dig op. Har de først sagt højt, at de vil støtte dig, er det mindre sandsynligt, at de springer fra.

Socialt bevis

Hvis vi er lidt usikre på, hvilken holdning vi skal indtage omkring et emne, så kigger vi efter dem, vi normalt identificerer os med. Det kan for eksempel være andre hotelgæster, der bruger håndklæder. Eller andre ingeniører og it-folk, der læser artikler.

Med andre ord er det en god ide at få nogle af meningsdannerne til at støtte dig og dine ideer, inden du præsenterer dem bredt.

Autoritet

Det kan godt være, at vi opfatter os selv soms elvstædnige rebeller, men sandheden er, at de fleste af os følger autoriteterne. Vi lader os forlede af titler, tøj, biler og andre ellers tilsyneladende overfladiske ting. Og vi lader os imponere af viden.

Derfor handler det om at klæde sig på en måde, der passer til det miljø, man skal overbevise, og samtidig understøtter ens position. Det dur ikke med jakke og slips ude på boreplatformen eller joggingdragt i direktionslokalet. Men rammer man stilen og fremtoningen og kan man demonstrere en vis viden inden for et bestemt område, så kan de enkelte dele øge det samlede resultat - altså en situation, hvor 2+2=5.

Med andre ord, når du skal overbevise nogen, så er de mere tilbøjelige til at følge dig, når du fremstår som om, at du har styr på det - både i ord og i fysisk fremtoning.

Sympati

De fleste af os har tendens til at sige ja til det, vi kender og kan lide, og nej til det ukendte. Vi lader os også lettere overbevise af smukke mennesker, eller nogle, der ligner os selv, eller som giver os komplimenter. Ja, nogle gange kan det være nok, at vi har det samme fornavn.

Med andre ord, brug tid på at understrege det, som du og dem, du skal overbevise, har tilfælles, så er der større sandsynlighed for, at du får deres støtte.

Mangel

Simpel markedsøkonomi viser, at det, som der er lidt af, har højere værdi end det, som der er er meget af. Det gælder selvfølgelig for guld og diamanter, men også for almindelige varer, som der er på vej til at blive udsolgt. Det er derfor, at nogle varer bevidst bliver produceret og solgt i begrænsede mængder. Limited Edition er et kendt og elsket salgstrick.

For dig, der gerne vil overbevise nogen, handler det om at skabe en fornemmelse af, at det er nu eller aldrig. Med andre ord, dine ideer er perfekte lige nu - de vil ikke have samme attraktion om et år.

Seneste job

Softwareudvikler PR electronics A/S
Head of IT Operations Siteimprove A/S