Bliv en hård forhandler, alle kan lide

En dygtig forhandler lægger sine følelser på hylden og erkender, at en forhandling ikke er personlig. Men samtidig formår han at bevare en god og menneskelig kontakt til sine modstandere. Her er fem råd til at blive en barsk, men populær forhandler

Når du sætter dig til forhandlingsbordet - hvad enten det handler om en opgave for en kunde, fordeling af ressourcer mellem afdelinger eller dine egne ansættelsesforhold - så gælder det om at nå det bedste resultat for dig som muligt.

Det handler om at kunne stå fast, argumentere skarpt og trykke på.

Frisk på en forhandling om et nyt job? Find det her

Men samtidig er det som regel vigtigt, at du opretholder et godt forhold til din forhandlingspartner og sikre en åben dialog og at døre ikke smækkes i.

Desværre er det sidste ofte årsagen til at forhandlere ikke når i nærheden af deres muligheder, mener ledercoach og forhandlingsrådgiver Caroline Ceniza-Levine. I stedet for at have fokus på dagsordenen og forhandlingsemnet lader de deres følelser styre, påpeger hun i et blogindlæg i Forbes Magazine.

"At tale sin sag betyder ikke nødvendigvis, at du har en konflikt med den anden. Du kan sagtens argumentere og gå efter det, du ønsker, samtidig med at du fremstår fornuftig, samarbejdsvillig og anerkendende", siger hun.

Caroline Ceniza-Levine opstiller fem teknikker, der kan sikre, at du forhandler hårdt og solidt uden at ødelægge dit forhold til den, du forhandler med.

1. Vis taknemmelighed

Skab god stemning ved at takke for mødet, for tilbuddet, for at bruge tid på emnet. Mennesker - også dem, du forhandler med - kan godt lide at blive anerkendt, og når du får dem til at føle sig værdsat, fremstår du mere rimelig.

Når forhandlingerne bliver lidt hårde, så husk at et "tak for ..." letter stemningen.

2. Understreg enighed

Der ville ikke være en forhandling, hvis du og den, du forhandler med, ikke ønskede en løsning. Det er vigtigt at have for øje hele tiden - du vil have jobbet, og virksomheden vil gerne ansætte (dig); du vil gerne fortsat arbejde samme sted og din leder vil gerne beholde dig. Der er typisk også andre områder, hvor der er enighed - for eksempel diskuterer du startlønnen på dit nye job, men er fuldt tilfreds med frynserne og bonussen.

Det kan betale sig for at minde om, at forhandlingen rykker, og at I finder løsninger sammen, at minde om de punkter, hvor der er enighed.

3. Tegn et win-win-billede

I forhandler, fordi I gerne vil arbejde sammen og ser frem til at komme i gang med opgaverne. Tegn et billede for den, du forhandler med, hvor du trækker de fordele op, der er ved at nå et resultat. Mind om opgaverne, og om hvor meget du glæder dig til at komme i gang, og mind først og fremmest om, hvad din forhandlingspartner får ud af at nå en løsning.

Ved at minde om fordelene minder du om at det er en fordel, at I bliver enige.

4. Vær nysgerrig

Når du skal afvise et udspil, så vælg en nysgerrig tilgang. Stil spørgsmål til udspillet i stedet for at fokusere på at afvise det. Hvis de for eksempel siger " Der er ingen, der får lønforhøjelse det første år", kan du spørge "Ved du hvorfor man har valgt at der skal gå et år, inden man kan få lønforhøjelse?". I stedet for at afvise princippet, så forsøg at afdække det.

Dine spørgsmål vil give dig tid til at tænke, men endnu vigtigere vil du få indsigt i, hvilke begrænsninger som den, du forhandler med, er underlagt, så du kan komme op med en løsning for jer begge - for eksempel "Kan vi blive enige om, at hvis der var en lønforhøjelse første år, så havde jeg faktisk kvalificeret mig til en?" fulgt af "Kan vi så blive enige om, at vi skal forhandle en lønforhøjelse straks vi når ind i mit andet år?".

5. Lyt mere end du taler

I en skrap forhandling har du interesse i, at det er den anden, der taler. For det, som den anden siger, er værdifuld information til dig og giver dig indsigt i, hvilke sprækker der kan være og som kan føre til et godt resultat.

Samtidig får det som regel mennesker til at føle sig mere afslappede, når de har mulighed for at tale, hvilket medvirker til, at de hælder mere til at komme dig i møde end til at afvise dig. Hvis du kan bygge positivt videre på det, som din forhandlingspartner siger, vil vedkommende føle, at resultatet springer ud af deres ideer og interesser.

Seneste job

Product Responsible, Screw Press Alfa Laval i Danmark
Senior IT Architect DONG Energy A/S
SAP-applikationskonsulent ATP - Arbejdsmarkedets Tillægspension