Gå til hovedindhold
Starten på et startup

Derfor er ingeniører så uinspirerende at lytte på

Jeg har gennem de sidste otte måneder arbejdet med at udvikle ideen bag Towoo til en virksomhed jeg kan leve af. En vigtig ingrediens i dette er at fortælle andre om ideen på en sådan måde at de tænker; ”wauv denne ide bliver den næste Google.” – dette skal selvfølgelig gøres på under 2 minutter, ellers er de holdt op med at lytte. Jeg taler her om den fermøse pitch, den ultrakorte fortælling der får folk til at indse at du har gang i noget genialt.

Jeg har fortalt venner og familie om hvad jeg laver, og bliver mødt med alt fra ”det er smart” til ”men er det ikke bare x”, eller et let tvivlende ”nååå ok?”. Efter min pitch, har jeg altid undret mig hvorfor folk ikke var mere imponeret, eller som minimum bare havde forstået en smule af hvad det er jeg laver.

Jeg har pitchet til en håndfuld pitch-arrangementer, hvor 5-10 virksomheder har fortalt hvad de laver. Fælles for de ideer der var sværest at forstå, var at personen som pitchede havde en teknisk baggrund. Dette fik mig selvfølgelig til at fundere over, hvad er det vi teknikkere gør, som gør os så uinspirerende at høre på – hvorfor brænder jeg ikke mere igennem når jeg taler?

Jeg ser ofte dette scenarie; en tyve-og-noget CBS uddannet person, kan lægge en sal ned i ren fascination over hans højteknologiske koncept, som kan løse alt på ingen tid. Samme koncept pitchet af en ingeniør ender oftest med tomme blikke og let tvivlende miner – det blev kniv skarpt, og vi fandt aldrig helt ud af hvor genial ideen er. Hvad er forskellen, hvorfor er det oftest dem som ikke ved om det er muligt at bygge, som kommer med de mest inspirerende visioner og pitches? Jeg har brugt noget tid på at fundere over dette, selvfølgelig fordi det er vigtigt for mit start-up projekt. Men også fordi det virkelig undre mig – hvorfor er vi teknikere så uinspirerende at lytte på? Jeg er kommet frem til følgende fire punkter:

1) Ingeniører elsker teknik!

Punkt nummer et er klassikeren, vi elsker teknik, vi elsker at tale om teknik, og når vi selv vurderer om produkt x eller y er mest interessant, kikker vi på specifikationerne frem for alt andet. Derfor mener vi også at når vi virkelig skal lægge rummet ned i fascination over vores ide – so viser vi dem tabellen med alle specifikationer, så mange ram, 10.000 mAh mere end konkurrenterne, og ingen er interesseret. Fordi de forstår ikke hvorfor de skal være imponeret – Simon Senek klassiske TED-talk forklarer dette fænomen rigtig fint i hans video; om at starte med hvorfor:

2) Ingeniører tænker ikke i visioner, men i realiteter

Jeg har selv fået en åbenbaring omkring visioner. Når jeg har pitchet Towoo har jeg altid taget udgangspunkt i det vi har bygget, for det er virkeligheden, det kan jeg bevise fungere. Min holdning har altid været at alle kan påstå, at de vil bygge alt muligt, men det er først interessant når det fungerer. Men jeg er så småt begyndt at forstå ideen med at tale i visioner, og ikke i realiteter. Som eksempel er her forskellen på realitet og vision for mit projekt med www.towoo.dk:

Realitet: Towoo er lige nu en side hvor du kan finde gode oplevelser i Nordsjælland Vision: Towoo giver dig svaret - vær gang du har spørgsmålet ”hvad skal jeg lave?”.

Jeg tror at grunden til at så mange ikke tekniske personer, kan sælge store visioner, er fordi de som os ikke er begrænset af en viden om hvad der er muligt, for dem er alt muligt, de får bare nogle ingeniører til at bygge det. Så nu er jeg begyndt at fortælle folk, hvad jeg drømmer om Towoo skal være, og ikke hvad det reelt er.

3) Ingeniører ”bøller” den ikke nok

At bølle er start-up lingo, for hvad jeg bedste kan beskrive som at puste ballonen op til bristpunktet. Det er en disciplin vil alle kender fra ejendomsmæglerne - det er evnen til at transformere et nedrivningsklart energimærke F hus til ”håndværkertilbud til familien med ønsket om at sætte eget præg på huset”.

Dette er en disciplin jeg ikke rigtig mestre, men den er meget effektiv og overbevisende at lytte på, og det virker til at de fleste folk ikke stiller spørgsmålstegn ved sådanne udsagn – mit problem er at jeg simpelthen ikke evner at være så kreativ med fakta. Her er et par eksempler jeg har stødt på, mens jer her har lyttet på andre pitche:

  • a. Hvor mange bruger jeres system? - Vi har 450.000 potentielle brugere
  • b. Har i nogen kunder? – Ja vi har allerede fået de første kunder, og har over 400 i pipelinen.
  • c. Vi er i dialog med landets største kæde

Alle udsagn lyder imponerende med det skriger til himlen, at det er fugle på taget fakta, men ikke desto mindre går det ind hos de fleste lyttere.

4) Det korrekte billede er komplekst

Den kæmper jeg med dagligt, også når jeg skriver denne blog. Det korrekte billede er kompleks og tager tid at forklare, hvilket resulterer i mistede lyttere og mudrede kommunikation. Hvis man skal levere en opsigtvækkende kommunikation, så skal man droppe den komplekse verden og snakke i forenklede billeder, som alle kan forstå.
I denne blog generaliserer og forenkler jeg hele tiden, for at få et klarer budskab frem, og en skarpere vinkel. Jeg bruger hele tiden ord og vendinger som; nogen, de fleste, oftest, i mange tilfælde. ”Nogen ingeniører har større udfordringer med kommunikation end de fleste andre faggruppe”, fanger bare ikke lige så meget som ”Ingeniører er dårlige til at kommunikere”. Den sidste sætning er ikke det sande billede, men en forenklet version med et budskab der er til at forstå.

Dette var mine observationer om hvordan jeg og måske andre teknikkere kan forbedre deres kommunikation til at levere et skarpere og mere fængende budskab, på bekostning af realisme og hård fakta. Udfordringen er selvfølgelig at levere en vision man så kan opnå senere, derude i fremtiden, hvor vision skal afløses af realismen.

Andreas Hoe Olsen
Om Starten på et startup
Listefører for Opfinderlisten